Воронки продаж что это такое простыми словами. Основы продаж, виды воронок, модели продаж, шаги построения. Трафик для воронок продаж

Что такое воронки продаж? Для вас это тоже нечто загадочное? Сейчас вокруг только и слышно, что для  успешного бизнеса в интернете обязательно нужна своя воронка продаж, А что это такое  для чего нужно, из чего состоит и на чем основывается. Мне стало интересно и я решила рассмотреть данную тему.    

Содержание:

В итоге:

____________________________________________________________________________________________________

Основы продаж для построения воронки

Что такое продажа знает каждый,  Все ходят в магазины, салоны и подобное. «Ритуал» продаж мы выполняем ежедневно, покупая продукты или продавая их. или периодически, как салоны красоты, например.  Если сказать коротко, то продажа это обмен товара или услуги на деньги, подтвержденный документально. Или другими словами удовлетворение потребностей клиента.

А вот из чего состоит процесс продаж представляют  немногие из нас.  Можно ли научиться продавать или «продавцом нужно родиться». И почему не у всех получается продавать?   Что требуется,  что бы быть успешным продавцом?  Согласитесь, что не зная принципов  продаж  и   воронку  не построить, поэтому начну с самых азов,

Ну в первую очередь конечно товар, который должен быть качественным, нужным людям, отвечающий  их потребностям, желаниям, решающий их проблемы. Продукт, который  дает пользу,  выгоду  его покупателям, который решает проблемные боли. 

А это означает, что продавец  должен хорошо знать  своего покупателя,  свою  целевую аудиторию.  Чтобы изготовить товар под выбранную категорию людей либо знать, кому предлагать и кому это нужно.

Портрет вашего  клиента

Так что же такое Портрет клиента? Если  совсем коротко, то это  ваши потенциальные  покупатели,   которым  нужен ваш продукт, которым он полезен, а возможно и просто необходим.  Продукт, который решает их проблемы, их боли, решает их задачи.  Их  объединяют по каким либо общим признакам, в соответствии с вашим продуктом.

Как правило, любой продавец, владелец бизнеса, обладает набором  каких- то продуктов или услуг. Более побробно  об этом   можно  прочитать  здесь. , а так же получить в подарок шаблон в  Excel  формате для поиска своего  покупателя.

Одна из ошибок  при поиске своего клиента

Основная ошибка, которую делает большинство предпринимателей,  представлять свою  целевую аудиторию просто для своего бизнеса, то  есть для  набора продуктов, которыми обладает.   

Вся  суть заключается в том, что   искать покупателя  нужно  под   каждый товар из продуктовой линейки, исходя из определения  выгод и пользы для клиента.  А так же на основании  этих самых выгод  формировать  осознание  клиентом  его проблемы, боли и усиливать ее, предлагать решение  применяя модели  и виды продаж. .  

И только после того как продавец, владелец бизнеса   поймет   представленную  взаимосвязь   можно приступать к определению стратегии и построению своей воронки продаж: Которая линейно может выглядеть так

 Продуктовая линейка ——продукт ——выгода——-проблема клиента——предложение решения

С  поиском покупателя   определились  теперь  давайте   разберем,  какие виды продаж бывают и какие этапы  проходят от товара к покупателю.  Пробуйте мыслить как ваш покупатель. Какие у него мотивы, мысли, побуждения, возможно ситуации, которые могли бы с ним произойти и вам потребуется ваш продукт.

Виды и этапы продаж

Скажем сразу, что продажи могут быть как активные так и пассивные.

Активные  продажи     —   непосредственный контакт  продавца с покупателем,  основной пример  оффлайн бизнес, магазины, салоны красоты и подобное.

Пассивные продажи   —  контакт  с  продуктом, без участия  продавца, основной пример  интернет-магазин

Воронки можно построить как в активных, так и в пассивных продажах. А теперь рассмотрим основные этапы продаж, все зависит от вида бизнеса.

5 Основных этапов активных и пассивных продаж

  1. Установление контакта                  —     Привлечение внимания. потенциального клиента. 
  2. Определение потребностей         —      С помощью наводящих вопросов, применение,  например тестирование, анкетирование, опросы
  3. Презентация товара или услуги   —     Показать выгоды и пользу,  применяя  примеры из жизни, реальные истории, отзывы, обзоры.
  4. Работа с возражениями                —      Еще до процесса продажи предвидеть,  на что может возражать клиент.  Самые распространенные  возражения , дорого, долго, сложно и т д.   
  5. Завершение сделки                       —     призыв к действию,  включение дедлайна, единственный экземпляр и т д.

Основные этапы продаж

Сама воронка  продаж  строиться на этих самых  базовых понятиях этапах.  Простыми словами воронка продаж это способ  вовлечения потенциального покупателя в процес продажи и получения на выходе полноценного покупателя. В зависимости от выбранной  ниши, вида бизнеса могут добавляться и другие этапы продаж.  Все зависит от того насколько  специфичен сам продукт. Но эти азы присутствуют всегда. 

Благодаря правильно настроенной воронке продаж  можно сильно увеличить полученную конверсию, а соответственно и полученную прибыль. Таким образом вы сможете построить долгосрочные, перспективные отношения с вашим покупателем, если воронку продаж не заканчивать на этапе завершения сделки. А взаимодействовать с состоявшимися покупателями и в дальнейшем, повышая их лояльность к вашему продукту.

Что такое УТП?  УТП расшифровывается как Уникальное Торговое Предложение. И ключевое слово  здесь, как вы понимаете, это  УНИКАЛЬНОЕ . Другими словами, оно  должно отличаться от ваших конкурентов, иметь только ему свойственные преимущества, решать определенные проблемы вашей целевой аудитории

Формирование уникального предложения. Его упаковка, ценообразование, проработка целевой аудитории.  Это все составляющие элементы  воронки продаж.

Этапы продаж

Основные вопросы, которые возникают сразу, как только пришли мысли о своей воронке. 

  • Как выстраивать  воронку продаж, какие инструменты используются.
  • Как оценить эффективность воронки
  • У каждого бизнеса своя воронка или есть универсальная модель
  • Нужно ли придумывать свою,  или можно  взять за образец  воронку  у конкурентов

Определим сразу, что универсальной модели не существует. Конечно не стоит изобретать велосипед, ведь конкуренты все сделали за вас.  Вам нужно сделать свою, уникальную воронку , основываясь на наработки конкурентов и основных моделях продаж. 

Модели продаж

А теперь рассмотрим несколько моделей  продаж, если сказать точнее формул продаж.

Естественно, любая формула еще ее называют маркетинговая модель продаж,  должна подстраиваться под вид бизнеса, торговой ниши, но основополагающая  это формула AIDA. 

AIDA  ,  остальные ее производные, но  не менее интересные. 

  • A  —    Attention —   вовлечение
  •   —    Interest   —    интерес
  • D  —   Desire      —   желание  
  • A  —    Action      —   активные действия

Формула продаж AIDA

AIDCA

  • A  —   Attention     —   вовлечение
  • I   —    Interest       —   интерес
  • D —    Desire          —  желание 
  • C —    Conviction  —   убеждение 
  • A —    Action          —   активные действий

AIDMA

  • A   —   Attention  —  вовлечение
  • I    —   Interest     — интерес
  • D  —   Desire       —  желание 
  • M  —  Memory    — память
  • A   —  Action       — активные действий

Интересны   следующие модели, более тонко затрагивающие именно психологию покупательского поведения.

Иерархия  эффектов  Лэвиджа  и  Штайнера

  • A  —  Awareness   —   потребитель узнает о товаре
  • K  —  Knowledge  —   потребитель собирает информацию о товаре
  • L  —  Liking             —   потребителю нравиться товар, он увидел  свойства которые подходят для него
  • P  —  Preference    —  позиционирование товара, отличное от конкурента
  • C  —  Conviction     —  убеждение, желание
  • P  —  Purchase       —   потребитель стал клиентом

Модель убеждения Магуайера

  • E   —   Exposure               —  потребитель узнал о товаре
  • A   —   Attention               —  увидев объявление еще раз, вспомнит о бренде
  • C   —   Comprehension  —   потребитель понял предлагаемую ценность
  • A   —   Acceptance         —  потребитель верит рекламному объявлению
  • A   —   Action                   —   потребитель действует, приобретая продукт

Подумайте,   какая модель продаж подходит именно вам и вы будете лучше понимать своего покупателя.  Как предварительный вывод  чем сложнее продукт и на решение о покупке требуется больше времени, тем длиннее будет   воронка.  Для примера такие ниши как недвижимость, транспорт и подобные. 

Так что же такое воронка продаж? Можно сказать более сложным определением таким как,  маркетинговая модель, которая  схематизирует  теоретический путь клиента от знакомства с продуктом до совершения сделки.

Теперь мы рассмотрим виды воронки продаж.

Виды воронки продаж

Контент-маркетинговые  и рекламные воронки, в чем их отличие

Оба этих вида базируются  на  перечисленных  основных моделях.  Действия  носят аналогичные названия, а суть разная.

Рекламная воронка            —   задача  донести   преимущества продукта до целевой аудитории

Контент маркетинговая    —    задача контента  сформировать осознание  у целевой аудитории  определенной боли, спровоцировать  на поиск решения  и  выявления  для себя преимущества  вашего продукта, а контент же  предлагает  решение  данной  проблемы потенциальных покупателей.

ACD —  Контент маркетинговая

  •  A   —   Awareness        —     осведомленность, задача сформировать проблему у пользователя, и                                                                      предложить   ее    решение
  • C    —   Consideration  —      стандартное решение   догоняем пользователя рекламой, рассылкой
  • D    —   Decision            —     стадия принятия решения

Модель Lead Nurturing  (взращивания лидов) —  Контент маркетинговая

  • H    —     Handshake        —   рукопожатие    конвертация обычного пользователя в заинтересованный лид,                                                       подписался на  рассылку, подписался на вебинар – закрыли этап
  • C    —      Conversation    —  беседа, выстраивание отношений с лидом, помогая разобраться с проблемой                                                      предлагая    полезный контент
  • C    —      Contact              —  контакт,  вы доказали свою полезность, пользователь связывается с вами
  • O    —      Qualification     —  предоставление лиду всю информацию, выяснение потребностей
  • C     —     Close                  —  закрытие сделки на доверительных отношениях

Воронки “пропаганды” бренда  —  рекламная  воронка

Задача данной воронки сделать потребителя фанатом бренда

Модель Direct Response

  • F    —     Front End     —      фронт-энд   —    упрощенная модель взращивания лидов,
  • B   —      Back End     —      бек-энд         —   произведение вау эффекта, предложение апсела, то есть еще                                                                                 одного   выгодного      товара.

Таким образом в полученном  результате  потребитель фанат.  Рассказывает своим знакомым о том, какой замечательный у вас продукт и  включается «сарафанное радио», Следовательно вы больше не тратите на рекламу и каждый новый потребитель обходиться вам в ноль вложений.

Психология покупателя

Вот мы и подошли к  рассмотрению  шагов  построения  современной воронки , составления сценария пути  вашей ЦА  на основе психологии покупателя. Как пример, данные шаги рассматриваются на примере онлайн бизнеса.

Шаги построения  воронки продаж 

Шаг 1   — Привлекаем  трафик через лид-магнит, получаем контакты рассылки. Взаимодействуем в дальнейшем  через контент, полезные статьи и посты, инфографика, обучающие видео. Настраиваемся  на потребности потенциального клиента, формируем данные потребности.

Шаг 2  – Пользователь осознал потребность, ищет решение своих болей, проблем.   Действуем  с пользователем через экспертный контент.  Предлагаем что то скачать, посмотреть, прочитать.  

Шаг 3  – Потенциальный покупатель начинает сравнивать  найденные варианты.  Отстраиваемся  от конкурентов своим  Уникальным Торговым Предложением. 

Шаг 4  – Пользователь готов принять решение о покупке. Усиливаем его решение  положительными отзывами, тематическими исследованиями, преимуществами, УТП.

Шаг 5 —   У вас новый покупатель. Включаем схему взаимодействия после покупки.  Такие как послепродажный сервис, обновления, новинки, техническая поддержка, Все это  формирует у вашего покупателя лояльность к вашему продукту, вашему бренду.  Таким образом стимулирует к  совершению повторных продаж. Если действуете через трипвайр, не основной, недорогой товар, то к   допродажам, основного  продукта.

Ну вот, с воронкой разобрались, а как же трафик? Где брать этих самых потенциальных покупателей?

Где брать трафик для воронки продаж?

И  один из ключевых вопросов. Где брать трафик  на построенную воронку продаж?  Все  зависит от инструментов, которые вы  используете. Приведу несколько примеров, где можно брать трафик для ваших воронок.

  • Контекстная  реклама  в поисковиках, которая будет вести посетителей на лендинг с формой регистрации на запрос  бесплатной онлайн-демонстрации продукта и т. д.
  • Таргетированная Реклама  в социальных сетях.
  • Статьи  в гостевых блогах.
  • Посты по отраслевой теме в социальных сетях.
  • Оптимизация  вашего сайта  с учетом ключевых слов. Это поможет привлечь органический поисковый трафик.
  • Тематические статьи на сайте и в блоге, написанные для SEO-оптимизации
  • Обзоры в  блоге, социальных сетях, видеохостингах и тому подобное 
  • Отзывы ваших клиентов, размещенные так же в блогах, видеохостингах, социальных сетях.
  • Познавательный контент в социальных сетях, на ваших сайтах.
  • Посты в социальных сетях о событиях и повседневной жизни для повышения к вам лояльности и вашей узнаваемости.
  • Технические документы, шаблоны, чек-листы и т. д. Полезная информация для ваших клиентов
  • Лид-магниты  за   подписку на ваши полезные рассылки.
  • Сравнения продукта с продуктами конкурентов, ваше УТП.
  • Всплывающие окна на сайте, где находится в данный момент пользователь (например, «нужна помощь?», «еще статьи по теме…» и т. д.), так же для набора подписчиков.;
  • Взаимодействие с подписчиками рассылок посредством полезных цепочек писем.

В итоге

Мы рассмотрели с вами принципы построения воронок продаж. Но не одна воронка не будет работать без трафика ваших потенциальных клиентов. Когда есть правильный трафик, важно, чтобы люди сделали желаемые действия.  А вот  это уже  будет зависеть от вас, от того как вы настроите свою воронку  продаж, Насколько сможете учесть все моменты и нюансы. Какие инструменты при этом будете использовать, И насколько хорошо вы знаете своего покупателя.

До встречи в  новых статьях 💡 

Есть желание обсудить пишите  в комментариях.