Что такое Целевая Аудитория. Для чего нужно знать свою ЦА. Сегментация, определение, поиск и пример описания ЦА (+шаблон определения)

Вам  тоже интересно, что за зверь такой  » Целевая Аудитория» и в каких местах водиться?  Оказывается,  не такая уж простая тема.  Понятие целевая аудитория мы затрагивали , когда разбирали воронки продаж.

О которых можно прочитать здесь.   А  пока  разберемся с самим  понятием «Целевая Аудитория». 

Перед тем, как приступить к продаже или рекомендации какого либо продукта или услуги нас в первую очередь посещают вопросы,  Это такие как  «Кто мой клиент?», «Кому это нужно ?», «Где искать своего клиента?»

Хочется сразу воскликнуть  «Да всем, всем пригодиться», но пригодиться и нужно сейчас это совершенно разные вещи.

В итоге :

___________________________________________________________________________________________________

Что за зверь такой «целевая аудитория».

Допустим, вы предлагаете свой  мастер-класс, и у вас есть бесплатные  вводные  уроки.  Так вот на  пробные уроки  у вас придут и те,  кому нужно прямо сейчас и те,  кому «пригодиться».  Скорее всего,  покупку сделают те, кому нужно сейчас,  а те, кому пригодиться, в лучшем случае унесут в  свою копилочку и придут позже.

Но вам,  же деньги  нужны  сейчас, верно? Значит нужно обеспечить большее количество тех самых покупателей, которым нужно сейчас, а это и есть что ни на есть самая горячая целевая аудитория.  И  как ее определить и найти будем  рассматривать  дальше подробнее.

Определение   Целевой Аудитории —  основа маркетинга и психологии продаж. 

Целевая аудитория это группа людей  объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи. Общими признаками могут быть любые характеристики.  Например:   пол, возраст, место проживания, доход, интересы, профессия или сфера бизнеса.

Это категории  людей, которые вероятнее всего заинтересуются  вашим товаром или услугой.  То есть это ваши потенциальные клиенты.  Именно на этих людей должны быть направлены  различные маркетинговые мероприятия, создающие вашу воронку продаж. 

Такие как   реклама,   email-рассылки, рассылки в социальных сетях.  Воздействующий  контент,  вебинары, которые вы проводите и другие подобные мероприятия. . 

Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга  это —  Аватар клиента.  Разница заключается в том, что вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей.  То есть — это  конкретный человек из этой самой целевой аудитории.

Это может быть как реальный человек, ваш покупатель, так и вымышленный персонаж,  которого легко представить. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека, его  Аватар  клиента.  Далее мы рассмотрим с вами виды Целевой Аудитории.

Какой бывает целевая аудитория.

Целевая аудитория может быть прямой и косвенной.

  • Прямая      —   Прежде всего это тот кто  непосредственно будет использовать продукт
  • Косвенная —   Это тот кто  может быть не так сильно заинтересован в продукте, но по каким-либо причинам покупающие, принимающие  решения о покупке за кого-то.

Например,  детские игрушки  обычно покупают  родители, то есть взрослые покупают для детей.  Таким образом   прямой аудиторией будут  дети а  косвенной  их родители.

Эмоции, желания детей  в этом случае влияют на решения родителей.  Именно такие факты  нужно учитывать при выборе вида рекламной компании и способа продвижения.

Помимо основной и косвенной целевой аудитории , существует еще деление на широкую и узкую

  • Широкая —  к  примеру все люди у которых есть автомобиль
  • Узкая       —  к примеру владельцы, только определенных  моделей машин.

Что нас побуждает к покупке того или иного продукта? Правильно, выгоды, которые мы получим при приобретении.  Правильные  выгоды   легче донести именно до узкой целевой аудитории.  В этом случае если донести конкретные выгоды и предложения больше вероятностей, что они  зацепят и инициируют вам  продажу.  Поэтому реклама и способы продвижения на узкие сегменты ЦА будет более эффективной, чем  на широкую.

Для чего нужно знать  свою целевую аудиторию.

Когда вы собираетесь рекомендовать или запускать в продажу какой либо  свой продукт, вы задумываетесь а кому он нужен? И тут , как мы уже затрагивали,  что вроде бы всем.  Да, возможно, продукт может быть универсальным, но мы все разные.

И рычаги воздействия на каждого тоже должны быть разными.  Нужно уметь «разговаривать» на языке вашей целевой аудитории.  А если выбрать «всех», то не все поймут, то о чем вы хотите сказать, какую пользу хотите донести до своего потенциального клиента.

При правильном определении Целевой Аудитории   ваши маркетинговые ходы будут более эффективны. Многие разовые покупатели могут стать постоянными клиентами.  В этом случае у вас будет возможность  более рационально использовать рекламный бюджет, так как сможете бить прямо в намеченную цель. 

Зная особенности каждой категории покупателей, можно подобрать соответствующие маркетинговые  стратегии, рычаги воздействия, а также способы «втягивания» и удержания клиента в своей воронке  продаж..

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию.

Теперь, когда мы  уже кое-что стали понимать, можем выделить основные причины, по которым  нужно знать свою целевую аудиторию

  • Для того чтобы грамотно организовывать рекламные компании,  знать какие каналы, инструменты и  стратегии использовать.
  • Чтобы правильно сформировывать обращение к потенциальному покупателю, проработав его проблемы, потребности, боли и интересы.
  • Для того чтобы  сформировывать актуальный ассортимент для каждой  группы своей  Целевой Аудитории.
  • Чтобы грамотно использовать  различные рычаги и маркетинговые триггеры воздействия на потенциальных покупателей.
  • Для того чтобы экономить  рекламный  бюджет  за счет сокращения нецелевых показов.
  • Чтобы повышать  покупательскую  способность своих продуктов, обеспечивать  рост продаж и, как следствие, растущей прибыли.
  • Для того что бы построить свою уникальную воронку продаж. . 

Подробнее  на каких принципах  построить  свою систему продвижения  можете прочитать здесь    

И в  конечном итоге  вы сможете  ответить на три основных вопроса:

  • Что   ваш продукт?
  • Кто ваш покупатель?
  • Где искать вашего  покупателя?

Для простоты  определения и поиска  своего клиента  целевую аудиторию  делят на  сегменты.

Целевая аудитория, ее сегментация.

Ни одна успешная рекламная кампания не обходится без сегментирования целевой аудитории.

Сегментировать можно по возрасту, географии, социальному статусу и т. д.  Вариаций очень много, главное – понимать, как дальше работать с каждым из сегментов.

А сейчас разберем   что  такое сегмент целевой аудитории

Сегмент аудитории — это узкая часть ЦА, объединённая каким-то общим признаком, например, работающие пенсионеры или школьники.

Целевая аудитория

Существует система сегментирования 5W, придуманная Марком Шеррингтоном. Она требует ответить на пять вопросов о клиенте, каждый из которых начинается на W , отсюда и название.

  1. What? (что?)        — что мы предлагаем, тип товара или услуги
  2. Who? (кто?)         — кто будет нашим потребителем, тип потребителя, портрет потенциального клиента
  3. Why? (почему?)  — какую проблему, «боль» решает продукция, мотивация покупки, эмоции
  4. When? (когда?)   — когда конкретно будет принято решение о покупке, обстоятельства, время, условия для покупки, например сезонность
  5. Where? (где?)      — где будет принято решение, место приобретения, место обитания вашего клиента

Ответив на эти пять вопросов, вы сможете не просто определить свою Целевую Аудиторию, но и произвести сегментацию по типу товара, по типу потребителя, по обстоятельствам, по месту и т. д.

Вот один из примеров сегментации

  • What? (Что)       —  Внутри типа товара: куртки зимние и демисезонные, кожаные и синтетические, с капюшоном и без, удлинённые и укороченные.
  • Who? (Кто)         —  Жители северных или умеренных широт, любой пол и возраст.
  • Why? (Почему) —   По мотивации: защита от действительно суровых условий или стильный предмет гардероба для выхода в свет.
  • Where? (Где)     —   По месту продажи: бутик, торговый центр, интернет-магазин.
  • When? (Когда)   —  Воскресный шопинг, вечерний интернет-серфинг, целевой визит в точку продаж.

Два последних вопроса особенно важны для того, чтобы мы могли понять, в какой момент, когда и где  можем влиять на решение  возможного клиента  воспользоваться именно вашим товаром или услугой.  Следовательно именно  для  него у нас появляется  возможность  составить Уникальное Торговое Предложение.

Целевая  аудитория

Как составить УТП  для целевой аудитории.

УТП  это Уникальное Торговое Предложение, которое должно затронуть вашего потенциального клиента. Для того что бы составить такое УТП  нужно определить следующие  моменты

  • Потребности           —   Какую  проблему,  задачу клиент хочет решить с помощью вашего продукта. Выявить так называемые, “боли” клиента.
  • Страхи                      —  На основе страхов рождаются возражения, которые, как вы знаете, можно и нужно отрабатывать.  Выявить и отработать возражения 
  • Критерии выбора   —  Первичные или  вторичные,  то, на что опирается клиент при выборе подходящего  для него  предложения. Определить данный критерий.
  • Эмоции                    —  Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным.  Именно эмоции основные триггеры дорогих продуктов. Выявить эмоции, которые можно использовать как триггеры воздействия на клиента.
  • Причины                  —  Почему именно у вас должен приобрести.  Через эти почему «прогоняем»  все вышеперечисленные моменты. 

Определив данные моменты, можно  подобрать  триггер, метод воздействия который вы  будете использовать. И на основе сделанных выводов можно уже составить Уникальное Торговое Предложение  для выявленной Целевой Аудитории .

Как выявить и описать целевую аудиторию.

Определение целевой аудитории товара или услуги можно осуществлять  различными способами.   Можно просто «прогонять» мысли  в голове, погружаясь как дайвер в психологию  и эмоции потенциального клиента.

Можно «нырнуть» глубже с моделированием  различных ситуаций, представляя обычный день клиента.   А можно использовать готовые  шаблоны  и методы.

Для того, что бы вы могли выявить свою Целевую Аудиторию нужно составить портрет ЦА или  более узкий Аватар клиента.

Портрет ЦА  или  Аватар клиента,  это  описание типичного представителя того или иного сегмента. Представьте, что вы описываете конкретного человека.

Для описания обычно используются разные вопросы например:

  • Какого пола?
  • Сколько лет?
  • В какой стране, регионе, городе проживает?
  • Какой уровень дохода?
  • Кем и где работает?
  • Семейное положение , сколько детей, есть ли супруг и т. д.?
  • Есть образование? Если да, то какое?
  • Какие интересы и ценности?
  • Чем занимается в свободное время, хобби?
  • Любит ли путешествовать?
  • Изучает ли иностранные языки?
  • Ведет ли ЗОЖ?
  • Занимается ли спортом? Каким?
  • Какие потребности испытывает?
  • С какими проблемами сталкивается?
  • Поможет ли мой товар, услуга решить его проблему или удовлетворить потребность?

Не обязательно будут важны все эти факторы,  да, и   каких- то в этом примере естественно не хватает, так как под каждый продукт  требуются свои актуальные определения.

Например, с развитием интернета меньшее значение получило географическое разделение, так как виртуальными  услугами  могут пользоваться люди  вне зависимости от места проживания. 

В основном, для определения целевой аудитории используются  базовые признаки, по которым распределяются вышеизложенные вопросы. Естественно это не полный перечень, как мы уже говорили, для каждого продукта существуют свои критерии отбора.

Далее мы их с вами рассмотрим более подробно

Демографические

  • Пол
  • Возраст
  • Семейное положение.

Социально- экономические

  • Уровень дохода
  • Вид занятости
  • Образование
  • Жилищные условия.

Географические

  • Страна
  • Регион
  • Город

Психологические, поведенческие

  • Социальный статус
  • Личные ценности
  • Образ жизни
  • Потребительские предпочтения  

Пример описания целевой   аудитории.

Начнем с того что  выявляя свою целевую аудиторию, вам  нужно будет ответить на ряд вопросов, характеризующих вашего потенциального клиента. 

И чем полнее будет проработан портрет вашего клиента, тем точнее можно определить и  сегментировать вашу  целевую аудиторию.

Пример.   Онлайн-магазин детской обуви.

Портрет ЦА

  • Мария, 35 лет.
  • Мать двоих детей (7 и 10 лет), не работает.
  • Проживает в Москве.
  • Общий доход семьи – 150 тыс. руб/мес.
  • Потребности —  недорогая, но качественная осенне-весенняя обувь для детей, которой хватит на 1–2 сезона.
  • Проблемы и страхи —  дети плохо носят обувь.  Детская обувь быстро портиться и изнашивается.

Отработка возражений, выгода, триггер на клиента   — обувь данного магазина отличается относительно небольшими ценами и хорошим качеством. Прошитая подошва и качественные материалы верха не позволят ей быстро испортиться даже при неаккуратном ношении.

Ну а теперь  у вас наверняка появился вопрос  где  взять информацию о своей Целевой Аудитории?

Где брать информацию о целевой аудитории.

Сейчас, когда компьютеры с выходом в сеть есть почти у всех жителей развитых стран, самым удобным  способом  составить портрет  своего клиента  является  проведение  опросов  или анкетирования.

Перечень вопросов составляется индивидуально для каждого проекта и зависит от того, какую именно информацию о человеке вы хотите узнать.

Принцип определения целевой аудитории такой же. Исходя из полученной информации, вы делите людей на некоторые группы, составляете их портрет и определяете дальнейшие стратегии рекламных кампаний. Можно  обратиться  к  специальным ресурсам.

Simpoll – демо-версия рассчитана на 3 анкеты, если хочется большего придется платить 150 руб. ежемесячно

Survio – бесплатно дают 5 анкет на 100 вопросов, для расширения функций придется оплачивать тариф (1 800 руб. = 100 опросов), можно встроить на свой сайт

Testograf.ru – опросы можно создавать бесплатно без лимита. 

Когда не хватает опыта, возникают проблемы с составлением анкеты и анализом.  Непонятно, какие вопросы задавать, сколько их должно быть. Не беспокойтесь, на данных сервисах  есть готовые формы опросов.

  • Тест нового продукта, бренда – помогает узнать мнение о переменах
  • Определение уровня сервиса – вы узнаете, как потребители относятся к качеству обслуживания вашей компании
  • Понимание  лояльности  к вашему сайту, блогу, продукту  – информация поможет понять, сколько раз к вам заходили на страницу, что понравилось и не понравилось, как улучшить площадку.

Так же можно  провести опрос  или анкетирование  на ваших собственных ресурсах, таких как сайт, блог,  социальные сети, построить лендинг-опросник. 

Есть  замечательный инструмент  сайт-бот, созданный по аналогии чат-ботов, квиз-сайт,  который можно адаптировать под собственные нужды.  Есть возможность  загрузить  на свой  хостинг или воспользоваться хостингом сервиса.

Существуют и другие способы, которые существенно экономят ваше время.

Целевая аудитория, способы сбора информации. 

Целевая аудитория

Способов сбора информации о целевой аудитории достаточно много.  Мы рассмотрим некоторые из них.

В социальных сетях  есть возможность искать и анализировать информацию  с помощью сервисов парсеров.  Здесь широкие возможности  фильтровать людей по возрастным, географическим, половым особенностям, по интересам.  Можно собирать информацию  на основе анализа групп, аккаунтов, в которых состоит пользователь. Большая возможность применения различных критериев отборов.

  • TargetHunter  позволяет проанализировать аудиторию любого сообщества во ВКонтакте. Вы можете узнать возраст и пол подписчиков, геоположение и семейный статус. Сервис выдает статистику по нужной вам выборке. 
  • Церебро Таргет, аналогичен   ТаргетХантеру
  • ОКТаргет  аналогичен   ТаргетХантеру
  • Pepper.Ninja  аналогичен   ТаргетХантеру , есть  функция «Кто мой клиент», которая помогает найти целевую аудиторию.
  • popsters.ru,   тоже удобный  парсер, с  похожими функциями, особенно отличается сбором анализа постов, контента.

Данные сервисы  выдают статистику по половозрастным, демографическим параметрам пользователей, по их интересам — сообществам, в которых они состоят, и другим характеристикам. Программы автоматического сбора данных позволят вам изучить целевую аудиторию быстро и удобно, возможно – даже бесплатно.

Если у вас есть свой сайт, обязательно настройте аналитику  Яндекс Метрики.  Если правильно настроить данный сервис, то можно получить много интересной и необходимой информации о посетителях вашего сайта, 

Отдельно  статьей выделяется  сбор информации о ЦА с помощью конкурентов.

От конкурентов вообще можно получить много очень полезной информации.  Внимательно изучить  предложения ваших конкурентов, его  сайт, страницы  в социальных сетях, сообщества в социальных сетях.  Так же комментарии на публикации ваших конкурентов в блогах,  на форумах, в соцсетях.

Целевая Аудитория  не одна.

И главное, что нужно понять, что целевая аудитория не одна.  Что нельзя раз и навсегда составить портрет целевой аудитории под все продукты или услуги, которыми вы располагаете.

Не зря применяется сегментация  целевой аудитории. Она помогает вовремя сориентироваться и создавать конкретные уникальные предложения для каждого  вашего потенциального клиента.

Лучше   сделать для каждого потенциального клиента свой лендинг, страницу захвата, написать пост в социальных сетях или  запустить рекламную компанию.  В таком случае вы  отмечаете  именно его потребности, решаете только его проблему, воздействуете именно ему подходящими  маркетинговыми тригерами. 

После того как вы определили, кто ваш клиент  можно привлекать аудиторию.   Универсальные  триггеры, с которых можно начать это   страх, нужда, удовольствие.   Отбейте все возражения, которые могут возникнуть у вашего потенциального клиента .  Укажите на свойства товара, его преимущества. Вызовите эмоции, желание.

Приведите аргументы, чтобы потребитель  смог оправдать свою  покупку логикой.  Для того чтобы набрать клиентов, их нужно  знать.  А  для этого необходимо   собрать достаточно   информации, основываясь на выводах. сделанных по выше приведенным методикам. 

В помощь  получите   удобный шаблон определения Целевой Аудитории в  формате Excel ↓

Получить данный  шаблон   в подарок  можно здесь 

Целевая аудитория .  

В итоге:

От того, насколько  хорошо проработана   целевая  аудитория  зависит, по сути, успешность любого  бизнеса.

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо  придать направление.   И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в  продвижении  и дальнейшем развитии вашего бизнеса. 

Это  позволит повысить эффективность  рекламных компаний  и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

До встречи в  новых статьях 💡 

Жду ваши комментарии. Можем обсудить и поспорить. . Эмодзи ⬇ ВКонтакте